Kvinnor uppnår lika goda ekonomiska resultat som män i förhandlingar, men skapar samtidigt starkare relationer med sina motparter. Det visar en ny studie som publicerats i den vetenskapliga tidskriften Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS).
Forskarna fann att personer som förhandlade med kvinnor genomgående kände större förtroende, högre tillfredsställelse och en starkare vilja att samarbeta igen i framtiden – även när de ekonomiska resultaten var identiska med dem som uppnåddes av män.
Resultaten bygger på fem studier med sammanlagt över 2 000 deltagare och utmanar flera äldre föreställningar om könsskillnader i förhandlingar.
Gamla antaganden ifrågasätts
Tidigare forskning har ofta framställt kvinnor som mindre framgångsrika förhandlare än män, särskilt när fokus legat på ekonomiska resultat som lön, kontrakt eller affärsuppgörelser.
Men enligt forskarna bakom den nya studien stämmer inte den bilden längre.
– Så mycket av förhandlingsforskningen har verkligen fokuserat på mäns fördelar. Men om kvinnor skapar bättre relationella resultat i förhandlingar är det logiskt att människor hellre vill förhandla med dem igen, säger Charlotte ”Charlie” Townsend vid Cornell University.
Forskarna fann att kvinnor uppnådde samma ekonomiska utfall som män samtidigt som de skapade en mer positiv upplevelse för sina förhandlingspartners.
Förhandling handlar om mer än pengar
I den första studien analyserades över 2 000 förhandlingar från en MBA-utbildning där deltagarna genomförde realistiska förhandlingsövningar ansikte mot ansikte.
Efter varje förhandling fick deltagarna utvärdera sina motparter.
Kvinnliga förhandlare fick konsekvent högre betyg när det gällde:
- Att bygga förtroende
- Rättvisa
- Kommunikation
- Aktivt lyssnande
- Förmåga att förstå motpartens behov
- Förmåga att skapa gemensamma möjligheter
Trots detta var de ekonomiska resultaten i stort sett identiska mellan kvinnor och män.
Credit: Laila Milevski/Cornell University
Effekten kvarstod även anonymt
Forskarna genomförde också experiment där deltagarna förhandlade via anonyma chattar utan att känna till motpartens kön.
Överraskande nog föredrog deltagarna fortfarande kvinnliga förhandlingspartners.
När forskarna senare analyserade kommunikationen kunde de se att kvinnor i högre grad skapade positiva känslor hos sina motparter, vilket ökade både tillfredsställelsen med resultatet och viljan att samarbeta igen.
Det intressanta var att deltagarna inte visste om de förhandlade med en man eller kvinna.
Det var alltså inte stereotypa förväntningar som skapade effekten, utan faktiska skillnader i hur kommunikationen genomfördes.
Människor vill hellre förhandla med kvinnor
I ytterligare experiment fick deltagare läsa tidigare förhandlingsdialoger och bedöma sina upplevelser.
Även här framstod kvinnliga förhandlare som mer kompetenta, mer värmefulla och mer tilltalande att samarbeta med.
Forskarna fann att människor i högre grad:
- Ville ha kvinnor som lagkamrater
- Ville förhandla med kvinnor igen
- Kände större förtroende för kvinnliga förhandlare
- Upplevde större tillfredsställelse efter förhandlingen
Relationer kan ge ekonomiska fördelar
En viktig slutsats är att relationella fördelar i sig kan skapa ekonomiskt värde över tid.
Om människor föredrar att arbeta med vissa individer ökar sannolikheten för framtida samarbeten, affärsmöjligheter och förhandlingar.
Forskarna menar därför att tidigare studier kan ha underskattat kvinnors faktiska styrkor i förhandlingssammanhang.
– Vi talar inte tillräckligt om de sociala konsekvenserna i förhandlingar och hur viktig upplevelsen av motparten är. Relationer har verkliga konsekvenser längre fram, säger Townsend.
Vad skiljer kvinnliga förhandlare åt?
I den avslutande delen av studien analyserades förhandlingsbeteenden med hjälp av artificiell intelligens.
Forskarna fann att kvinnor oftare accepterade rimliga erbjudanden när de uppstod, vilket skapade mer positiva känslor hos motparten.
Samtidigt accepterade de inte sämre avtal och avslutade inte förhandlingarna tidigare än män.
Det handlar alltså inte om att kvinnor ger efter oftare, utan om hur de hanterar samspelet under processen.
Kan förändra synen på ledarskap
Forskarna menar att resultaten kan få betydelse för hur företag och organisationer ser på förhandlingar, ledarskap och samarbete.
I en arbetsmarknad där långsiktiga relationer, nätverk och förtroende blir allt viktigare kan relationella färdigheter vara minst lika värdefulla som rena ekonomiska resultat.
Studien visar att framgångsrika förhandlingar inte enbart handlar om att vinna största möjliga ekonomiska fördel, utan också om att skapa relationer som leder till framtida möjligheter.
Publikationsuppgifter
Charlotte H. Townsend m.fl., People prefer to negotiate with women, even when outcomes are identical and gender is unknown, Proceedings of the National Academy of Sciences (2026). DOI: 10.1073/pnas.2523202123
